[حمزة بلعباس]

هل يقتنع طفلك بما تقول له؟

مهـــــارات الإقــــــناع

المحتويات
• مفهوم الإقناع
• العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
• الاستراتيجيات المختلفة للإقناع

أولا : مفهـــوم الإقـــنـاع
• هو عملية تحويل أو تطويع آراء الآخرين نحو رأي مستهدف .
• يقوم المرسل أو المتحدث بمهمة الإقناع أما المستهدف أو المستقبل فهو القائم بعملية الاقتناع .
• و تحتاج عملية الاقتناع ليس إلى مهارة القائم بالحديث و المسئول عن الإقناع فقط و لكن أيضا إلى وجود بعض الاستعداد لدى المستهدف، أو مساعدته على خلق هذا الاستعداد لدي ه .

ثانيا: العوامل المؤثرة علي عملية الاقتناع
• التعرض الاختياري للإقناع .
• تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد .
• تأثير قيادات الرأي .


1 - التعرض الاختياري للإقناع .
تتطلب عملية الإقناع أن يكون تعرض الفرد للرسالة اختياريا دون ممارسة ضغوط علية .
إن ممارسة الضغوط بهدف الإقناع تؤدي إلى استثارة عوامل الرفض الداخلي لمضمون الرسالة، مما يصعب مهمة القائم بالإقناع .
ولهذا يجب علي للقائم بالإقناع أن يركز علي مساعدته علي التهيئة الذاتية للاقتناع .


2 - تأثير الجماعة التي ينتمي إليها الفرد
تقوم الجماعة الأساسية التى ينتمي إليها المستهدفون أو حتى التى أو يرغبون فى الانضمام إليها بدور قوى فى التأثير على عملية الإقناع لديهم .
يمكن للقائم بالإقناع استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي عن طريق ضرب الأمثلة الملاءمة، واستغلال اقتناع أحد أفراد الجماعة في توجيه رأي الفئة المستهدفة بالرسالة .


3 - تأثير قيادات الرأي
قيادات الرأي هم الأفراد ذوو التأثير الذين يساعدون الآخرين ويقدمون لهم النصيحة. و يتأثر بهم الأفراد أحيانا اكثر من تأثرهم بوسائل الاتصال أو الإعلام .
يعمل قادة الرأي دورا هاما في تغيير اتجاهات الأفراد، ويمكن للقائم بالإقناع أيضا استخدام هذا الدور في التأثير علي المتلقي .

ثالثا : الاستراتيجيات المختلفة للإقناع
1 - الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
2 - الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
3 - البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لد ى المتلقي
4 - عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
5 - ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
6 - درجة الوضوح والغموض فى الرسالة
7 - الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
8 - التأثير المتراكم والتكرار

-1 الاعتماد على العاطفة أو المنطق فى الاستمالة
واقع الأمر يظهر أنة ليس هناك قاعدة ثابتة نستطيع أن نؤكد أنة يمكن الاعتماد عليها فى هذا المجال .
إلا أن درجة تأثير الاستمالة العاطفية تزيد عند إقناع المستهدفين بالرسالة منطقيا حيث تعتمد فى هذه الحالة على استمالة دوافع الفرد إلى حد ما .
وليس أمامنا من الطريق لتحديد مدى استخدام الاستمالات العاطفية أو المنطقية إلا بدراسة الاختلافات الفردية للمستهدفين وعندما تكون هناك خبرة سابقة بين المرسل والمستهدفين ف إ ن ذلك سوف يساعد على إمكانية التعرف على كل فرد على حدة أو كل مجموعة صغيرة و الأسلوب المناسب للاستخدام معها .

2 - الاعتماد على درجة من التخويف لتحقيق الاستمالة
تؤكد التجارب أن نسبة كبيرة من المجموعات التى تتعرض لدرجة معتدلة من التخويف تتأثر بالنصائح التى تستمع إليها و تقل هذه النسبة كلما زادت درجة التخويف .
فالرسالة التى تعمل على إثارة الخوف يقل تأثيرها كلما زادت درجة أو قدر التخوف فيها . و يرجع السبب فى ذلك إلى أن المستهدفين بالرسالة ترتفع درجة توترهم نتيجة للتخويف الشديد و يؤدى ذلك إلى التقليل من شان التهديد أ و أهميته أو قد يؤدى إلى الابتعاد عن الرسالة بدلا من التعلم منها أو التفكير فى مضمونها .

-3 البدء بالاحتياجات والاتجاهات الموجودة لد ى المتلقي
المتحدث الذي يخاطب المستهدفين باحتياجاتهم ويساعدهم فى تحديد الأساليب التى تحققها تكون لدية فرصة أ كبر فى إقناعهم بدلا من أ ن يعمل على خلق احتياجات جديدة لهم. ويكون الحديث أو الرسالة أ كثر فاعلية فى إقناع المستهدفين عندما يبدو لهم أن ه وسيلة لتحقيق هدف كان لدية بالفعل .
فاقناع أي فرد للقيام بعمل معين يجب ان ينطلق من إحساس الفرد بان هذا العمل وسيلة لتحقيق هدف كان لدية من قبل أو بدا التفكير فيه من قبل على الأقل .

4 - عرض وتحليل الآراء المتباينة للموضوع
يؤدي عرض الجانب والمؤيد لرأى المستهدفين إلى تدعيم رأيهم و التفاعل مع المتحدث العادي. لأن الرسالة التى تعرض جانبا واحد من الموضوع تكون قادرة على إقناع الأفراد ودفعهم إلى تبنى وجهة النظر المعروضة عندما تم التأكيد عليها من جانب المستهدفين .
وقد أثبتت التجارب بشكل عام فاعلية تقديم الرأي المؤيد والمعارض معا بالنسبة للفرد الخبير. فعندما يقوم المتحدث بعرض وجهتي النظر بحياد يمكن أ ن يكون التأثير والإقناع أتقوى ويصبح لدى المستقبل لوجهة النظر درجة أعلى من المناعة من وجهات النظر المضادة بعد ذلك .


5 - ربط المضمون بالمصدر أو المرجع
يقوم المرسل أو المتحدث فى بعض الأحيان بنسب المعلومات أو الآراء التى يقولها لمصادر معينة أو مراجع .
ويلاحظ أ ن المستهدفين بعد فترة من الزمن سوف يتذكرون المضمون دون أ ن يتذكروا المصدر وذلك باستثناء المصادر الدينية المختلفة مثل الكتب السماوية أو الأحاديث الدينية .
والمصادر التى يعتبرها المستهدفون ثابتة وصادقة تسهل من عملية الإقناع فى حين أ ن المصادر الأخرى سوف تؤدى إلى نظرة سلبية قد تشكل مانعا أمامهم للإقناع .

6 - درجة الوضوح والغموض فى الرسالة
تمثل درجة الوضوح فى الرسالة أهمية كبيرة فى إقناع المستهدفين فكلما كانت الرسالة واضحة ولا تحتاج لجهد فى تفسيرها واستخلاص النتائج أصبحت أ كثر إقناعا .
إلا أن الوضوح فى الهدف من الرسالة المعروضة قد يعطى الفرصة لاتجاهات المستقبلين أ ن تنشط فى مقاومة تلك الرسالة، فى حين أ ن الهدف الضمني يترك للمستهدف الفرصة لكي يعمل ذهنه و يستنتج الهدف بغير أن يشعر بالتوجيه نحو الهدف .


7 - الترتيب المنطقي لأفكار الرسالة
إذا قدم المتحدث فى رسالته حججا متناقضة فالحجج القوية اكثر تأثير على المستمعين ولذلك يفضل البدء بالحجج القوية ثم المساعدة ثم الأقل تأثير .
وإثارة الاحتياجات أولا ثم تقديم الرسالة التى تشبع تلك الاحتياجات تكون اكثر تأثيرا من تقديم المحتوى المقنع أولا، وعلى المتحدث بعد ذلك أ ن يقدم الحجج المؤيدة أولا حيث أ ن ذلك سيقوى موقفة ويستعد لرفض الحجج المعارضة التى سوف تاتى بعد الإقناع بالحجج المؤيدة .


8 - التأثير المتراكم والتكرار
التكرار من العوامل التى تساعد على الإقناع ويمكن أ ن يؤدي تكرار الرأى أو الرسالة إلى تعديل الاتجاهات العامة نحو أي قضية أو موضوع .
إلا أ ن التكرار فى بعض الأحيان قد يسبب الضيق والملل ويتطلب ذلك أ ن يكون التكرار مع التنويع .
وقد اتضح أ ن الأفراد المستهدفين الذين عرض عليهم أ كثر من سبب أو مبرر واحد أ كثر استعداد ا للإقناع من الذين عرض عليهم مبرر واحد أو سبب واحد .
كذلك فإ ن الإقناع الناتج من التعرض المتراكم للرأي أو الموضوع أ كبر من التعرض مرة واحدة .

كي توصل فكرتك بنقاش مثمر بناء

1 - ابدأ حديثك بالثناء علي الطرف الآخر وإظهار ثقتك في قدراته

-2 ابدأ بنقاط الاتفاق وابتعد عن نطاق الخلاف

3 - قدر أفكار محدثك, وأظهر احتراما لها, ولا تقل له إ نه مخطئ

4 - لا تجادل

5 - إذا أخطأت فسلم بخطئك
6 - لا تغضب وكن لينا في حديثك

7 - دع الطرف الآخر يتولي دفة الحديث

8 - دع الطرف الآخر يحس أن الفكرة فكرته

9 - حبب العمل الذي تقترحه إلي صاحبك

10 - لا تصدر أوامر بل قدم اقتراحات مهذبة
11 - امتدح أقل الإجادة والفت الانتباه إلي الأخطاء من طرف خفي

12 - لا تكثر النقاش حتى لا يمل صاحبك

13 - أحذر آفات اللسان

14. خاطب الناس علي قدر عقولهم

15 - استعن بإخوانك الأكثر خبرة عند الحاجة